Commercial Approach (Enfoque / Visión Comercial)


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Recurrentemente aparecen teorías que se convierten en moda y la gran mayoría de organizaciones buscan implementar dichas teorías o modelos en su accionar, pues si bien todas estas teorías o modelos son muy importantes, debemos estar conscientes de cuales son las necesidades de nuestra organización y cuales de estas teorías podrían ayudarnos a mejorar nuestras actividades y / o procesos.

Sin embargo y un tanto contradiciendo el primer párrafo, he encontrado un modelo que es altamente recomendable aplicarlo a las organizaciones y que es plenamente adaptable para cualquier giro de negocio que tengan las mismas, este modelo es conocido como Commercial Approach o Enfoque / Visión Comercial.

El Commercial Approach hoy esta muy de moda y con excelente resultados siendo implementado en las grandes multinacionales. Pero de que se trata el Commercial Approach?.

Sin importar el tamaño de su organización suele suceder que hay una discordancia entre los diferentes departamentos que forman la misma, esto debido a que los objetivos de cada departamento no están alineados de una forma correcta, y así vemos casos que mientras Marketing quiere lanzar una campaña, a Finanzas le parece que la misma no justifica el “gasto” propuesto; o por otro lado Ventas esta empeñada en lograr su objetivo de volumen, pero Finanzas no se flexibiliza en las políticas de crédito y en fin pasa con Operaciones, Compras, Legal, etc, etc, etc volviendo la gestión de la organización algo extremadamente burocrático, desgastante y que a la final si bien pueden haberse logrado los objetivos individuales por departamento, no se ha logrado el objetivo general de la organización y todo gracias a que no hay una alineación.

El Commercial Approach es un modelo que permite llegar a la raíz y establecer el objetivo principal de la organización y a partir de este generar los objetivos de cada departamento que alineados al objetivo principal hará que la gestión sea mucho más eficiente en todo sentido, el uso de los recursos y la inversiones serán mucho más inteligentes.

Hay 6 pasos básicos a seguir y cada uno de estos tienen acciones que deben ser implementadas.

Los 6 pasos base son:


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Con estos pasos podemos finalmente alinear los objetivos de la organización y lograr que la gestión sea mucho más eficiente, rentable e incluso el control de los cumplimientos es mucho mejor

Sin duda que el modelo utiliza métricas como Incremento de Volumen, Incremento de Participación de Mercado, ROI, etc. Además también incluye la metodología de Project Management (hablaremos en el futuro de este tema) que es una metodología muy interesante

Si deseas conocer más a fondo de Commercial Approach Model o estas interesado en implementarlo en tu organización contáctanos a info@kafevisa.biz

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