Coronavirus y el futuro de nuestras organizaciones.

El impacto que el Covid-19 tendrá en los negocios.

Por: Carlos Fernando Villacreses l info@kafevisa.biz

La forma de hacer negocios y comercio ya no es la misma, ya no existe; sí es verdad que hasta hace apenas 2 meses esta era la misma que desde hace más de 40 años, con sus avances e innovación incremental.

Nunca antes la economía mundial se cerró por una pandemia. En el mundo hay millones de empleos que están en riesgo de desaparecer en los próximos meses, empresas a nivel mundial se ven devastadas ante un escenario sumamente incierto.

Lo que sí es cierto, es que la manera en la que producimos, compramos, vendemos, es decir la manera en la que hacemos negocios cambió y sí, si usted no ha querido aceptarlo y sigue pensando solucionar los problemas venideros con una perspectiva que tenía hace dos meses, pues temo vaticinar que no será posible.

Los empresarios se enfrentan a un entorno totalmente desconocido

Si tiene una Startup o una PYME incluso una gran empresa en un mercado pequeño (menos de 50.000.000 de potenciales clientes) su primera prioridad (después de su familia) es mantener los puestos de trabajo en su organización y mantener sus clientes, para esto todo Gerente General debería estar haciéndose estas 4 preguntas:

  1. Qué porcentaje del capital estaré arriesgando en este tiempo y durante qué tiempo ?

  2. Cómo está definido el nuevo modelo de negocio de su organización? Tenía ya un modelo de negocio claramente definido ? (70% de empresas en Ecuador no la tenían hasta hace 2 meses).

  3. Este es un problema de 3 meses? 1 año? 3 años? Defina el tiempo que le tomará enfrentar esta situación.

  4. Cuál será la reacción de sus inversionistas ante la situación?

Sobre el capital que se estará arriesgando: Hay que hacer un balance de los gastos brutos que se está teniendo, es decir analizar Costos Fijos (los que no se pueden cambiar, ej: salarios, renta, etc) y los Costos Variables (ej: comisiones, viajes, costos de suministros, etc)

Posteriormente analizarlos frente a los ingresos reales con que se cuenta, no las proyecciones, sino los ingresos reales, reste sus consumos brutos de sus ingresos reales si estos últimos son mayores, entonces tiene un flujo de caja positivo, si en caso este número es negativo, esa es la cantidad de recursos económicos que está “quemando” (perdiendo).

Ahora vaya a su cuenta bancaria y mire cuántos meses podrá seguir “quemando” esos recursos para sobrevivir. El tiempo que esto indique será la “pista” que tiene su organización antes de ir a la bancarrota.

Sí esta era la manera de analizar en un mercado normal, pero lamentablemente eso NO ES MÁS ASÍ.

Todas sus suposiciones acerca de clientes, ciclo de ventas e ingresos, ya no son reales. Entonces qué hacer?

Momentos complejos ante los que nos enfrentamos, pero solucionables

Cómo está definido su modelo de negocio ahora?

Si hemos dicho que el mundo no es el mismo que hace 2 meses, y posiblemente sea mucho más complejo en el próximo mes, si su modelo de negocio sigue siendo el mismo que a inicios de mes, entonces podríamos concluir que usted está fuera de mercado.

Como una práctica común es que el CEO de una organización sea optimista y motive a su equipo, sin embargo por la coyuntura, el principal trabajo del CEO es el comprobar rápidamente las nuevas suposiciones para adaptar su modelo de negocio, y es en este momento de cuarentena que podrían dedicar tiempo a esa tarea.

Por citar un ejemplo, la cultura ecuatoriana en relación al e-commerce y plataformas digitales no habían sido adoptadas del todo por el mercado, salvo las últimas para entretenimiento y ocio, pero hoy? ante la necesidad, muchas personas se volcaron al uso de APP´s de delivery por ejemplo, APP´s de bancos y organizaciones financieras, etc.

Esto da una muestra que se perdió de algún modo el miedo al uso de la tecnología para llevar a cabo acciones rutinarias, es que la necesidad obligó, pero esto no va a durar solo por la coyuntura, o piensa usted que en el mediano plazo una vez que salgamos de esta situación, el consumidor no se volverá más cuidadoso y evitará a medida de lo posible el contacto físico como medida de prevención?

También hay que mirar cómo de la misma manera por obligación o necesidad ya se empezaron a realizar videoconferencias y muy ejecutivas, es decir sin caer en la parálisis de análisis (a pesar de contar con el tiempo ahora sí), la tele-educación también se uso ya, y genero dudas sobre si el modelo educativo debía seguir siendo el mismo y a esos costos?

Pero ojo no solamente hay que enfocarse en comprobar esta suposición sobre el uso de la tecnología por parte del consumidor, también hay que verificar temas como si han caído las ventas o los ingresos de sus clientes, o si estos han despedido gente de sus organizaciones, si se han eliminado intermediarios y así tener un mayor margen de maniobra, o sí se generaron nuevas formas de ganarse la vida, etc?

Enfócate en conocer cuántos días de efectivo te quedan, esa es la nueva métrica financiera a cuidar y considerar.

Este es un problema de 3 meses? 1 año? 3 años?

Luego de respirar profundamente y meditar sobre esta pregunta, y analizar sobre si esta situación será realmente una crisis global que puede según entendidos reducir el PIB mundial entre el 30% y 40%, se debe actuar.

Si es un problema de 3 meses (lo cuál cada vez se ve más improbable) entonces los pasos a actuar podrían ser con casi toda recomendación el congelar los gastos en contrataciones, viajes, marketing, etc en ese orden, pero si la situación va a impactar por más tiempo y más profundo a la economía, entonces tiene que empezar a crear un bote salvavidas, que es una manera elegante de decir que debe redefinir su negocio.

Si el problema usted analiza que podría durar un año, entonces es momento de sacar el bisturí y lamentablemente se empezarán a generar despidos, lo cuál en lo personal evitaría al máximo, tanto por el lado humano, y además que tendría un impacto indirecto sobre mi negocio, dadas las condiciones del país que venían maltrechas y así las del mundo también.

Pero donde sí debe aplicarse definitivamente el bisturí es en el recorte de programas de beneficios y bonos, que permitan el reducir los costos. Además e irremediablemente la renegociación de aquello que parecían costos fijos tales como la renta por ejemplo, alquiler de equipos, etc y poner en su bote salvavidas lo esencial para continuar el viaje.

Si ya estaba vendiendo o generando servicio al cliente en línea, es posible que tenga una ventaja, suponiendo que sus clientes aún estén ahí, es decir si no se lo lleva alguien más, aquí la recomendación que si ve el problema más allá de 3 meses, no considere eliminar sus acciones de marketing, es una inversión, aunque parezca lo contrario, y es aquí donde primará la creatividad y el conocimiento de cliente para el desarrollo de estrategia.

Además es momento de ajustarse a las tendencias no solo porque son tendencias, sino por la necesidad y porque realmente funciona, y es la contratación de servicios externos de actividades que hasta hoy formaban parte de la nómina de la organización si es que las tenía (Marketing, Innovación, etc) y si no las tenía es momento de tenerlos como un servicio externo, de hecho Innovación no debería nunca haber sido un departamento específico, sino que debe ser una cultura de la organización

La transformación digital era un hecho ya que se necesitaba en las organizaciones, el Covid-19 acelera exponencialmente esa necesidad.

Qué pasa si es un problema que va más allá de 3 años?

Entonces hay que deshacerse de todo aquello que no es vital para la supervivencia, lo más seguro es que necesite un modelo de negocio radicalmente diferente al actual, a corto plazo vea que parte de su cadena de valor puede adaptarse a las nuevas reglas de aislamiento social (ya lo dijimos, el uso de la tecnología para soporte en ventas, servicio al cliente, marketing, etc) se puede producir, vender, entregar en línea su producto o servicio? Qué beneficio le traería esto a su organización? mire este artículo aquí es una guía interesante.

Si en caso su producto o servicio no puede ser producido, comercializado o entregado en línea, muy improbable que eso suceda, mire el video de Burger King (abajo) donde se digitaliza la tradicional Whopper, sirve su producto o servicio como bote salvavidas para que otras organizaciones puedan salvar la crisis?


The Traffic Jam Whopper l Burger King

Liderazgo, Comunicación, Planificación, Acción con compasión

Revise sus objetivos de ingresos, volumen de ventas, políticas comerciales, cree un nuevo modelo de negocio y un plan operativo y comuníqueselos a sus inversionistas y colaboradores.

Mantenga al equipo enfocado en un plan que sea realizable y que sea claramente entendible (sea 100% transparente con usted mismo). Recorte los gastos “graconianos” de aquellos proyectos que “algún día” sucederán, no es momento de pensamientos mágicos, sino de ACTUAR

Si eres parte de una gran compañía (en tamaño y/o ingresos ) la primera acción es el recorte de salarios de los altos ejecutivos y quienes más ganan (sí la ley lo prohibe, pero hay planes, compensaciones, bonos que pueden ser revisados, o encontrar la manera legal de realizar los recortes) así de esta manera poder mantener a quienes menos ganan en la organización. Los buenos vientos llegarán a las organizaciones en la que los ejecutivos buscan el salvarla de la tormenta antes de subirse al bote salvavidas.

Si inevitablemente hay gente que deba ser despedida, hágalo con compasión, entienda la situación general, ofrezca una compensación extra. Si ve que se está quedando corto de efectivo, bajo ninguna situación reduzca a cero, ofrezca el pago de salarios proporcionales (revisando la factibilidad legal de esta acción).

Inversionistas

Uno de los elementos claves para la supervivencia es el acceso a capital, sin embargo como StartUp o Pyme se debe tener claro que los inversionistas están haciendo su propio ejercicio de bote salvavidas ante la pandemia y cómo está afectará a su modelo de negocio.

Los inversionistas o fuentes de capital buscarán cuidar su liquidez enfocándose en sus portafolios de mayor valor, las StartUps y Pymes son empresas que tienen una tasa de “quemado” de efectivo muy alta, por lo que es muy probable que no tengan un acceso muy fácil a capitales y las necesidades de financiación pueden irse por un precipicio, lamentablemente.

Prepárese para un invierno largo

Pero recuerde que no existe un invierno para siempre y los capitales frescos buscarán modelos de negocio en los que podrán inteligentemente invertir (he aquí la necesidad primordial de redefinir un nuevo modelo de negocio)

Lecciones aprendidas

  1. Este es un cierre o caída consiente de la economía, que intercambia puestos de trabajo por salvar miles de vidas.

  2. Es muy probable de que se genere una profunda recesión mundial, los expertos en la materia hablan de una contracción de entre el 30% y 40% del PIB Mundial.

  3. El Covid-19 cambiará la forma en la que compramos, vendemos, viajamos y trabajamos durante por lo menos un año y con alta probabilidad por los próximos 3 años.

  4. Es inconcebible que usted quiera mantener el mismo modelo de negocio que tenía hasta hace 2 semanas.

  5. Defina su bote salvavidas para los próximos 3 meses, el próximo año y los próximos 3 años

  6. Apalanque su modelo de negocio en el uso de la tecnología, la Inteligencia Artificial es una gran opción, de inicio piense en la implementación de chatbots que resultan ser altamente efectivos y de bajo costo en relación al beneficio, liberando así recurso humano que hace tarea operativa para que pueda realizar tareas de valor agregado a la organización.

  7. Reconozca que los inversionistas en su mayoría actuarán en función de sus intereses propios y no de los suyos.

  8. Tome acción AHORA.

  9. Pero actúe con COMPASIÓN.

Artículo inspirado en propuesta de Steve Blank emprendedor altamente reconocido en Sillicon Valley.

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