Dirección de la fuerza de ventas


El manejo de una fuerza de ventas es un proceso complejo, pues implica el manejo, la supervisión y motivación del recurso humano, siendo este siempre el recurso más importante de toda organización.

Muchas organizaciones cometen serios errores en la dirección de su fuerza de ventas, básicamente por no tener claro el proceso de como diseñar una fuerza de ventas, como ustedes pueden ver en el diagrama adjunto para diseñar la fuerza de ventas se debe contemplar puntos muy importantes empezando por la estrategia de la organización la cual debe necesariamente estar definida y comunicada a toda la organización, como segundo paso tenemos la definición de cual será la estrategia de acceso al mercado, a ese o esos segmento(s) objetivo. Y como tercer y último paso en el diseño de la fuerza de ventas esta en si la estructuración de la misma acorde a la estrategia comercial y la estrategia de acceso al mercado.

Ya haciendo referencia a la función del Director de Ventas se debe tomar en cuenta que sus responsabilidades son:

  1. Definir la Estructura de la Fuerza de Ventas

  2. Selección del Personal (Perfil Idóneo acorde a estrategia)

  3. Programa de Formación Continuo de la Fuerza de Ventas

  4. Política de Fijación de Territorios

  5. Fijación de Objetivos

  6. Desarrollo e Implementación de Sistemas de Supervisión y Control

  7. Desarrollo e Implementación del Sistema de Remuneración

  8. Desarrollo e Implementación del Sistema de Motivación

Cada uno de estos pasos, tienes su proceso a seguir, si estás interesado en conocer más detalles del tema o identificas que necesitas ayuda en tu organización para desarrollar tu Departamento Comercial, contáctanos a info@kafevisa.biz

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